在銀行對(duì)信托產(chǎn)品代銷更加嚴(yán)格審查的同時(shí)，信托銷售渠道或?qū)⒃儆觥皵r路虎”。近來(lái)，關(guān)于監(jiān)管層叫停第三方代銷信托產(chǎn)品的消息在市場(chǎng)上傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，而有業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者透露，監(jiān)管層或?qū)?duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)頒發(fā)牌照，拿不到牌照的第三方理財(cái)市場(chǎng)將面臨大洗牌。
賣信托可獲1%~2%提成
作為信托銷售的“三條腿”之一，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)或?qū)⒚媾R嚴(yán)厲的監(jiān)管措施。
一家大型信托公司廣州地區(qū)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，近日監(jiān)管層叫停第三方代銷信托產(chǎn)品的消息并非空穴來(lái)風(fēng)。“全面叫停不太可能，但是監(jiān)管層確實(shí)在醞釀新規(guī)，可能會(huì)向第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)頒發(fā)牌照，持有牌照者才可以代銷信托產(chǎn)品。雖然目前還是傳聞，但是據(jù)說落實(shí)的可能性很大�！彼麑�(duì)記者表示。
據(jù)他透露，監(jiān)管層第一批頒發(fā)的信托代銷牌照非常有限�！皳�(jù)說只有兩張，可能只有行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊諾亞財(cái)富和恒天財(cái)富這兩家能拿到牌照�！彼f。
隨著老百姓理財(cái)和投資意識(shí)的日漸增強(qiáng)，目前在市場(chǎng)上第三方理財(cái)公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。據(jù)了解，第三方理財(cái)?shù)臋C(jī)構(gòu)只需在工商注冊(cè)，區(qū)區(qū)幾十萬(wàn)元注冊(cè)資本就可以開展業(yè)務(wù)。
目前，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)可以代銷的產(chǎn)品種類較多，包括基金、信托、保險(xiǎn)及其他投資品種。在第三方機(jī)構(gòu)代銷的產(chǎn)品中，除了代銷公募基金需要申請(qǐng)牌照，其他產(chǎn)品目前尚沒有明確的準(zhǔn)入資格和監(jiān)管條例。而其中，信托產(chǎn)品由于涉及金額較大、提成收益可觀，又成為第三方理財(cái)銷售產(chǎn)品的“頂梁柱”。
信托公司的人士介紹稱，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售信托的收入主要來(lái)自信托公司。一般來(lái)說，信托公司會(huì)將信托產(chǎn)品在多個(gè)第三方平臺(tái)上銷售，賣出產(chǎn)品后第三方機(jī)構(gòu)可獲得信托公司1%~2%的返點(diǎn)提成，而投資者不需要向第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)支付服務(wù)費(fèi)用。
但是，由于市場(chǎng)上的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)魚龍混雜，一些中小信托公司為了推銷其產(chǎn)品，可能會(huì)出現(xiàn)夸大收益、掩蓋風(fēng)險(xiǎn)等銷售誤導(dǎo)的情況，損害了投資者的利益。
信托公司
期望自建渠道銷售產(chǎn)品
雖然《信托產(chǎn)品銷售管理辦法》征求意見稿鼓勵(lì)信托公司建立直銷業(yè)務(wù)，而去年10月銀監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營(yíng)銷有關(guān)問題的通知》，更是鼓勵(lì)信托開展異地營(yíng)銷、允許信托公司設(shè)立異地營(yíng)銷中心。但目前除了幾家較大的信托公司，大多數(shù)信托公司并未建立完善的銷售隊(duì)伍，信托公司“仍是銀行的附庸”。
一位信托公司的銷售人士指出，目前其公司旗下的信托產(chǎn)品主要通過銀行渠道銷售，“銀行銷售起碼占了80%以上，因?yàn)槔习傩找话愣枷嘈陪y行，涉及信托這類較大額資金的產(chǎn)品購(gòu)買會(huì)更加傾向于從銀行購(gòu)買”。
不過，在前期多次曝出銀行員工私售理財(cái)或信托產(chǎn)品出現(xiàn)兌付危機(jī)后，銀行方面加強(qiáng)了對(duì)信托產(chǎn)品銷售的排查，執(zhí)行更為嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管制措施，其代銷的信托產(chǎn)品必須經(jīng)過總行的批準(zhǔn)。
在銀行銷售渠道有所收縮的同時(shí)，不少大型信托公司開始在各地紛紛開設(shè)“財(cái)富管理中心”，或者通過收購(gòu)第三方理財(cái)公司，來(lái)加強(qiáng)自銷渠道的力量，試圖將信托直銷作為其新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
比如，中融信托除了將其中一個(gè)營(yíng)銷中心分離出去成立第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)恒天財(cái)富之外，其第二大股東中植集團(tuán)還收購(gòu)了浙江省新湖集團(tuán)旗下的新湖財(cái)富投資管理有限公司，而新湖財(cái)富內(nèi)部很多銷售人員都是來(lái)自于中融信托。
上述信托銷售人士坦承，很希望能把直客銷售做起來(lái)，因?yàn)榘旬a(chǎn)品交給銀行銷售，銀行基本上都拿了大頭，他們就沒什么錢賺了。
但即使有在各地開設(shè)了“財(cái)富管理中心”進(jìn)行直銷的信托公司，其工作人員也坦承因?yàn)椤皼]有客戶資源”，直客式業(yè)務(wù)“搶不過銀行”。
第三方理財(cái)超五成業(yè)務(wù)來(lái)自信托銷售
而對(duì)于一些信托公司來(lái)說，尤其是中小信托公司，建立自銷渠道是一件“吃力不討好”的事。
比如，安信信托是少數(shù)幾家信托公司里有較為成熟的直銷隊(duì)伍的，其最近發(fā)布的年報(bào)顯示，去年全年的銷售費(fèi)用為2.46億元，同比暴增了61.99%。但這并沒有為其帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，安信信托去年全年凈利潤(rùn)同比暴跌了44.8%。
因此，大多數(shù)中小信托公司無(wú)力自建“財(cái)富管理中心”，熱衷于尋找第三方理財(cái)公司進(jìn)行渠道合作。而有業(yè)內(nèi)人士透露，在第三方理財(cái)公司里，至少有五成以上的業(yè)務(wù)是來(lái)自于固定收益率信托的銷售。
上述信托公司負(fù)責(zé)人指出，若第三方理財(cái)公司需要牌照才能銷售信托產(chǎn)品，類似于中融那樣自建的第三方理財(cái)公司，一旦拿不到牌照，可能會(huì)并入中融信托成為一個(gè)內(nèi)部直銷部門。
用益信托網(wǎng)的創(chuàng)始人李旸在接受記者采訪時(shí)表示，第三方理財(cái)市場(chǎng)有其存在的必要性�！耙�?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品特別多，投資者沒有那么多時(shí)間和精力去挑選，需要中介根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好去提供投資信息和參考�！彼f。
李旸指出，第三方代銷雖然出現(xiàn)問題，但大多數(shù)的問題都不是出現(xiàn)在信托產(chǎn)品上。“第三方代銷的一般是固定收益率產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)控制都掌握在信托公司手上，這類產(chǎn)品一般是不會(huì)出什么問題的。出問題的一般都是類基金、私募產(chǎn)品，這些產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)很高，但預(yù)期收益也會(huì)非常高，有些第三方公司不負(fù)責(zé)任地忽悠，投資者將這些高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品誤當(dāng)成固定收益信托產(chǎn)品來(lái)購(gòu)買，就很容易出現(xiàn)問題�！彼f。
對(duì)于信托公司未來(lái)的轉(zhuǎn)型，李旸認(rèn)為，第三方公司銷售的產(chǎn)品將會(huì)日趨多元化。“現(xiàn)在私募開始多起來(lái)，基金和券商的一些類信托產(chǎn)品也開始出來(lái)了，和信托的性質(zhì)很相似，風(fēng)控掌握在資管公司手上。未來(lái)第三方理財(cái)公司或會(huì)開辟這一塊市場(chǎng)。”他指出。
