記者通過(guò)走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)期貨公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處于低水平競(jìng)爭(zhēng)階段。雖然公司整體方向在進(jìn)行機(jī)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)客戶(hù)的轉(zhuǎn)型，但是很多基層營(yíng)業(yè)部還是使用傳統(tǒng)的“人�！睉�(zhàn)術(shù)，盲目拉客戶(hù)。

　　專(zhuān)家稱(chēng)，這一方面導(dǎo)致期貨公司陷入廉價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，造成人力大量浪費(fèi)；另一方面也使得期貨市場(chǎng)的客戶(hù)結(jié)構(gòu)不甚合理，將導(dǎo)致一些風(fēng)險(xiǎn)承受力不夠的投資者進(jìn)入市場(chǎng)。

　　無(wú)休止的“人�！睉�(zhàn)術(shù)

　　日前，記者參加某期貨公司主辦的論壇發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)混進(jìn)來(lái)不少期貨經(jīng)紀(jì)人。其中，既有大型期貨公司的業(yè)務(wù)人員，也有來(lái)自中小期貨公司的。一位浙江系大型期貨公司駐上海營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)經(jīng)理向記者散發(fā)名片，并表明意圖，希望記者前來(lái)開(kāi)戶(hù)。幾日后，該客戶(hù)經(jīng)理多次致電記者尋求開(kāi)戶(hù)。

　　對(duì)于這種現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士早已見(jiàn)怪不怪了。滬上一家期貨公司的分析師向記者表示，“有一次去參加一個(gè)行業(yè)會(huì)議，晚上招待晚宴，每一桌都有某期貨的銷(xiāo)售人員，一場(chǎng)會(huì)議30多桌，每桌都安排好一個(gè)人，每天會(huì)議門(mén)口還有站臺(tái)和發(fā)宣傳品。這無(wú)疑就是‘人�！瘧�(zhàn)術(shù)�！�

　　一家券商系期貨公司高層透露，經(jīng)常收到詢(xún)問(wèn)開(kāi)戶(hù)的電話(huà)，參加會(huì)議時(shí)更是經(jīng)常遭遇被客戶(hù)經(jīng)理圍堵的尷尬場(chǎng)面。

　　記者了解到，某期貨公司上海營(yíng)業(yè)部推崇電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，招聘近30人的隊(duì)伍，每天一人打100個(gè)電話(huà)，從券商、銀行或者投資咨詢(xún)公司買(mǎi)客戶(hù)名單，不停打“騷擾”電話(huà)�！拔以�經(jīng)接到兩次�！币晃黄谪浌�司人士無(wú)奈地表示。

　　此外，期貨公司打著招交易員的名義，廣泛招聘客戶(hù)經(jīng)理。公司內(nèi)部更是加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的擴(kuò)張，記者了解到，不少在期貨公司從事研發(fā)工作、甚至是人事工作的員工，都轉(zhuǎn)為做市場(chǎng)銷(xiāo)售。

　　由于考核業(yè)績(jī)壓力大，業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性也大，期貨營(yíng)銷(xiāo)人員走馬燈似的更換。記者走訪(fǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，滬上某小型期貨公司市場(chǎng)銷(xiāo)售部的辦公席位已是空空如也。據(jù)悉，這些銷(xiāo)售人員并非出去跑業(yè)務(wù)了，而是由于壓力過(guò)大，紛紛辭職。

　　改變營(yíng)銷(xiāo)方式吸引客戶(hù)

　　專(zhuān)家稱(chēng)，這一方面導(dǎo)致期貨公司陷入廉價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，造成人力大量浪費(fèi)；另一方面也使得期貨市場(chǎng)的客戶(hù)結(jié)構(gòu)不甚合理，將導(dǎo)致一些風(fēng)險(xiǎn)承受力不夠的投資者進(jìn)入市場(chǎng)。

　　國(guó)元海勤期貨研發(fā)中心總經(jīng)理姜興春認(rèn)為，這些“人�！睉�(zhàn)術(shù)沒(méi)有清晰地對(duì)業(yè)務(wù)定位，只是粗放式營(yíng)銷(xiāo)。期貨公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的是投資理念和專(zhuān)業(yè)性，現(xiàn)在沒(méi)有好的產(chǎn)品和品牌，這種依靠“人�！睉�(zhàn)術(shù)的方法反而不奏效。

　　“期貨市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，主要是本著‘多個(gè)人、多條路’的想法，這也是最簡(jiǎn)單直接有效的營(yíng)銷(xiāo)方式。但是，等粗放無(wú)序的‘跑馬圈地’時(shí)期過(guò)去后，這種方式會(huì)導(dǎo)致期貨公司未來(lái)的邊際收益遞減�！睎|興期貨分析師張郡凌表示。

　　那么，期貨公司如何做好經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，吸引更多客戶(hù)？美爾雅期貨王春泉列舉了幾個(gè)方式：第一，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)門(mén)走產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)的道路。專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)了，產(chǎn)業(yè)客戶(hù)自然信服，會(huì)與期貨公司建立聯(lián)系。第二，為產(chǎn)業(yè)客戶(hù)做好套保和套利服務(wù)。企業(yè)增值服務(wù)很重要，在關(guān)鍵點(diǎn)做套保和套利，保證企業(yè)現(xiàn)貨生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，為企業(yè)增加收益。第三，期貨公司可嘗試推出新產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品帶動(dòng)客戶(hù)資產(chǎn)增值來(lái)進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。

　　“另外，與客戶(hù)成為朋友，知道客戶(hù)所需。我們?cè)��?jīng)開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)，他的需求就是申請(qǐng)交割庫(kù)。在我們的努力下，成功幫助該公司申請(qǐng)了交割庫(kù)，這個(gè)客戶(hù)最后成為公司的大戶(hù)�！蓖醮喝�向記者表示。