面對激烈的市場競爭形勢，燕京啤酒集團(tuán)將三大結(jié)構(gòu)調(diào)整作為工作的著力點和效益增長的根本出發(fā)點，積極開創(chuàng)市場優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，繼續(xù)保持了良好的發(fā)展態(tài)勢，燕京品牌建設(shè)得到了進(jìn)一步的增強(qiáng)。1-9月份，燕京、漓泉、惠泉和雪鹿四大品牌產(chǎn)銷量增長11.86%，占總銷量的90%，其中燕京主導(dǎo)品牌產(chǎn)銷量增長15%，占總銷量的65%，燕京品牌優(yōu)勢凸顯，品牌集中度進(jìn)一步提高。
在保持優(yōu)勢市場穩(wěn)步發(fā)展，市場地位進(jìn)一步鞏固，競爭力進(jìn)一步增強(qiáng)的同時，燕京啤酒的新興市場有序推進(jìn)，持續(xù)、快速增長，形成了一定規(guī)模和戰(zhàn)斗力。新興市場已經(jīng)成為燕京啤酒集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)增長點。
四川市場：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 引導(dǎo)消費時尚
2008年11月，燕京啤酒南充工廠投產(chǎn)，這是燕京啤酒在西南地區(qū)布下的第一枚“棋子”。四川燕京公司位于南充市嘉陵區(qū)工業(yè)園區(qū)內(nèi)，擁有3條純生啤酒灌裝生產(chǎn)線，是四川首家全程純生化的啤酒生產(chǎn)工廠。
南充市是川東北中心城市，位于四川盆地東北部，居于“西通蜀都、東向鄂楚、北引三秦、南聯(lián)重慶”的特殊地理位置。南充優(yōu)越的地理位置成為燕京啤酒選址于此的重要原因，可謂“進(jìn)可取全川，退可守川東”，同時也可覬覦陜西、重慶。
作為燕京啤酒在西南市場打入的一個“楔子”，四川燕京公司不辱使命，自投產(chǎn)以來，銷售非常火爆，僅在南充一地，只花了5個月時間，就占有了南充啤酒市場80%的份額。目前，公司的銷售網(wǎng)絡(luò)正以南充三區(qū)六縣（市）為核心，成功地輻射到巴中、廣元、達(dá)州、廣安、德陽、內(nèi)江等川東北城市，同時向川、渝、貴、藏整個大西南市場挺進(jìn)。
今年1至9月份，四川燕京公司累計完成銷量12.23萬千升，同期增長38%。其中，中高檔以上產(chǎn)品銷量結(jié)構(gòu)占比48.2%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)態(tài)勢良好。作為新建企業(yè)，四川燕京公司發(fā)展速度快、質(zhì)量高。公司通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，著力發(fā)展中高檔產(chǎn)品，引導(dǎo)消費時尚，逐步提高中高檔產(chǎn)品的市場份額和影響力，從而提高公司產(chǎn)品的盈利能力和綜合競爭力，同時全面加強(qiáng)渠道建設(shè)，積極推進(jìn)現(xiàn)飲、流通市場的渠道發(fā)展建設(shè)，建立健全的一對一渠道分銷模式。為服務(wù)優(yōu)級夜場、拓展農(nóng)村市場，公司有針對性地推出了新品小支裝和大支裝系列產(chǎn)品，進(jìn)一步完善市場結(jié)構(gòu)與品牌結(jié)構(gòu)，收到了很好的效果。
新疆市場：集中資源和優(yōu)勢 提升品牌影響力
新疆燕京公司根據(jù)新疆市場的特點，建立以PDCA循環(huán)為基礎(chǔ)的持續(xù)改善的管理體系，實現(xiàn)公司整體在人員質(zhì)量、管理質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量上的螺旋上升；實現(xiàn)啤酒產(chǎn)銷量、市場占有率、產(chǎn)品點擊率的進(jìn)一步提高。1-9月，公司啤酒產(chǎn)銷108615千升，同比增長41%。公司集中資源和優(yōu)勢，采用通路促銷、熱點買斷和邀請消費者體驗、經(jīng)銷商參觀、差異化宣傳的方式，提升銷售。在創(chuàng)新營銷方法上，公司仍以深度分銷模式為主，增加熱點投入的方法，加強(qiáng)對終端的有效掌控和開發(fā)。石河子辦事處在非現(xiàn)飲終端構(gòu)建營銷壁壘的基礎(chǔ)上，今年率先導(dǎo)入終端會員制，有效地提升了品牌的影響力。為加大深度分銷的力度，昌吉辦事處則率先在業(yè)務(wù)員中實施引單率考核激勵辦法；伊寧辦事處通過“新開發(fā)終端獎勵”、“月挑戰(zhàn)目標(biāo)責(zé)任書”諸多活動，提高業(yè)務(wù)人員的銷售熱情，深度挖掘業(yè)務(wù)人員的銷售創(chuàng)新能力。
同時，新疆燕京公司積極開展消費者體驗活動，加強(qiáng)與消費者的互動和交流。公司與《烏魯木齊晚報》合作，9月份邀請100名消費者實地參觀燕京啤酒的生產(chǎn)流程，見證燕京啤酒生產(chǎn)過程。此外，公司邀請優(yōu)質(zhì)終端代表來到公司參觀，加深銷售商對燕京的了解，加強(qiáng)企業(yè)與銷售商的溝通。對業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，終端的成長起到了積極的促進(jìn)作用。
云南市場：“三個聚焦”實現(xiàn)銷量增長一倍多
2009年底，燕京啤酒集團(tuán)根據(jù)“大西南”戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，決定在昆明建廠。燕京啤酒集團(tuán)和燕京漓泉公司共同出資，在楊林工業(yè)園區(qū)新建40萬噸的國際領(lǐng)先水平的啤酒生產(chǎn)基地。該項目總投資6億元，共分三期建設(shè)，其中一期建設(shè)投入3.6億元，年產(chǎn)啤酒20萬噸，待市場拓展取得進(jìn)一步成果后，將繼續(xù)擴(kuò)大燕京啤酒（昆明）有限公司生產(chǎn)規(guī)模。
在去年底燕京啤酒昆明生產(chǎn)基地一期生產(chǎn)線竣工投產(chǎn)儀式上，燕京啤酒董事長李福成對燕京昆明公司的發(fā)展充滿信心：“此次工程竣工，不僅進(jìn)一步完善了燕京啤酒在全國的市場布局，而且燕京昆明公司與燕京漓泉公司相互呼應(yīng)，將大大提升燕京啤酒在西南地區(qū)的影響力。到2011年，燕京昆明公司的產(chǎn)銷量要達(dá)到10萬噸，‘十二五’期間，爭取使年產(chǎn)銷量達(dá)到40萬噸的水平。
業(yè)內(nèi)人士指出，昆明生產(chǎn)基地的建成,面對的不僅僅是云南市場。進(jìn)一步擴(kuò)大西部區(qū)域市場占有率，同時通過獨特的地理位置，將市場觸角伸向緬甸、老撾、越南等東盟國家，構(gòu)筑進(jìn)軍東南亞市場“橋頭堡”，實現(xiàn)燕京快速發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措，是燕京昆明公司成立的最大意義所在。
作為燕京漓泉公司“大西南”發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，云南市場一直是公司市場開發(fā)的重心。針對云南市場的實際情況，公司堅持快速發(fā)展燕京品牌，緊緊圍繞“三個聚焦”，通過產(chǎn)品和渠道差異去開拓市場。在實際操作中，進(jìn)行品牌及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，聚焦燕京鮮啤類產(chǎn)品，從去年開始在云南市場全面投放燕京鮮啤產(chǎn)品，今年通過產(chǎn)品聚焦的策略，進(jìn)一步提高燕京鮮啤的市場占有份額。目前公司在云南市場銷售的產(chǎn)品均為燕京品牌，在消費者心中確立了燕京鮮啤的地位，很好地塑造了燕京產(chǎn)品的品牌形象，配合燕京昆明公司的建廠投產(chǎn)打下了堅實的品牌及市場基礎(chǔ)。同時，通過聚焦渠道，將銷售隊伍和經(jīng)銷商隊伍全部聚焦于零售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，實現(xiàn)市場突破，經(jīng)銷商回款快，確保了現(xiàn)金流，也減小了經(jīng)營風(fēng)險；進(jìn)行促銷聚焦，將費用集中用在消費者拉動上面，讓消費者形成了對本品的飲用習(xí)慣，穩(wěn)定了價格秩序，也確保了渠道成員利益。
各項策略和措施的有力實施，促進(jìn)了云南市場銷量持續(xù)保持大幅度增長。今年1-9月份，燕京漓泉公司在云南市場實現(xiàn)銷量9.58萬噸，同比增長127%，連續(xù)兩年實現(xiàn)了銷量同比翻番，成為燕京漓泉公司發(fā)展速度最快、開拓成效最顯著的市場。
河南市場：強(qiáng)化資源整合 做強(qiáng)中原市場
2010年8月24日，燕京啤酒投資2.27億元，收購河南第三大啤酒企業(yè)月山啤酒股份有限公司，成立燕京啤酒（河南月山）有限公司。此次在中原市場的落子布局，有效連接了燕京在河北、山西、山東、湖北的市場，進(jìn)一步完善了全國市場布局。
一年的時間，燕京河南月山公司和燕京河南駐馬店公司嚴(yán)格按照燕京總部“內(nèi)抓管理，外拓市場”方針，從內(nèi)部管理、技術(shù)改進(jìn)及市場營銷等環(huán)節(jié)入手，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)外部資源整合。公司實施燕京品牌推廣策略，積極開拓市場。為了讓燕京產(chǎn)品更多地走進(jìn)消費者，使消費者了解和認(rèn)知燕京啤酒，公司通過與焦作市廣電局合作舉辦大型公益活動，參加社區(qū)推廣、景區(qū)推廣等活動，采用免費品嘗、啤酒大賽、K歌大賽等消費者喜聞樂見的方式，吸引了眾多消費者的熱情參與，使燕京啤酒的品牌和產(chǎn)品，通過各種渠道在消費者中間得到迅速和廣泛的傳播，進(jìn)一步提升了燕京啤酒的品牌形象和認(rèn)知度。
經(jīng)過一年的不懈努力，公司在鞏固原有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，對鄭州、開封、商丘等城市市場取得了成效，燕京品牌在中原市場知名度及美譽(yù)度大幅提升。2011年前三季度，燕京啤酒在河南市場已完成銷量17萬千升。其中燕京河南月山公司累計完成啤酒銷量120990千升，同比增長54%，提前三個月完成總部下達(dá)的2011年度銷量目標(biāo)。
燕京啤酒新興市場的持續(xù)和快速增長，不但提高和增強(qiáng)了全國市場占有率和競爭能力，極大地推動了燕京啤酒業(yè)績的高速增長，而且對于進(jìn)一步做強(qiáng)做大燕京品牌，完善全國整體的戰(zhàn)略布局，形成合力，提升燕京啤酒集團(tuán)的整體作戰(zhàn)水平，必將起到積極的促進(jìn)作用。（程食文）
