讀多了北上廣深擁抱互聯(lián)網、見多了各種獨角獸公司后，我們來換換口味，把目光從一線城市轉換到江西，看看在資源缺乏、創(chuàng)業(yè)氣息并不濃厚的三線城市，創(chuàng)業(yè)者們如何擁抱互聯(lián)網“雙創(chuàng)”，投入到這一場生生不息的運動中來。

　　創(chuàng)業(yè)中那些花錢買得到和買不到的

　　農產品

　　2015年12月，我的朋友圈突然被一盒山藥刷屏了。原因很簡單，這款山藥除了有個頗具互聯(lián)網氣息的名字外，為其巨大的銷量與令人發(fā)指的價格引發(fā)了各種話題。比如說，他們一盒一公斤的山藥賣99元，兩公斤裝的賣169元，這是賣山藥還是賣人參呀？

　　而最讓我疑惑的是，到底是一幫什么樣的人，把超市里幾塊錢一斤的山藥溢價數倍呢？

　　很快，我聯(lián)系上了這批山藥背后的主人吳先生，我想看看這家注冊在三線城市九江的互聯(lián)網農業(yè)公司是怎樣走出江西的。

　　和吳先生在南昌見面的時候，他正在為進一個企業(yè)家微信群而到處“求介紹”，介紹人暗示要進群必須先交3000塊介紹費，他很爽快地給對方轉了賬。他說，在江西這樣的地方，要創(chuàng)業(yè)就必須出去和別人交流，要走出去，總得交學費。這樣的微信群他已經加了好幾個，用他的話來說，群里不見得能認識到什么大企業(yè)家，但這個平臺可以讓他知道，那些創(chuàng)業(yè)者都在關注什么，自己該向誰學習。

　　相比于北上廣深等一線城市，地處三線的江西創(chuàng)業(yè)氛圍顯然還未形成大的氣候。盡管各地政府都在鼓勵創(chuàng)業(yè)，一些大企業(yè)、高校也不斷推出創(chuàng)客空間，但多數實質性扶持都是在創(chuàng)業(yè)項目有了造血能力之后。更多的時候，信息的閉塞讓創(chuàng)業(yè)者很難進入企業(yè)家那個圈子。吳先生的經歷就是一個活生生的例子。有一次在江西互聯(lián)網大會上，有創(chuàng)業(yè)者向我提到，為了要一本投資人通訊錄，他們花了近萬元。而這只是三線城市創(chuàng)業(yè)者最常見的難題。

　　怎樣把生鮮糧油批發(fā)部變成互聯(lián)網農業(yè)

　　能花錢直接解決的在某種程度上不算難題，更大的難題在于，在這樣一個小城市做互聯(lián)網農業(yè)，必須清楚自己該賣什么。你不得不承認，深處三線城市，很多時候不是沒有創(chuàng)業(yè)的沖動，而是缺少創(chuàng)業(yè)的方向。

　　關于互聯(lián)網農業(yè)賣的是什么，吳先生說，他也迷茫了很久，摸索了很久。創(chuàng)業(yè)前，80后的吳先生做過房地產、做過廣告代理，2014年底，因為看到周圍人對土特產的需求和互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)的潮流，他毅然辭職，和四個朋友湊了三十萬元，在九江成立了一家做土特產的網絡公司。

　　公司成立后，因為對生態(tài)農產品需求旺盛，賣什么其實不是問題。他們賣過米、賣過油，賣過土雞、土雞蛋，也賣過廬山的水、鄱陽湖的蟹和贛南的臍橙，靠著強勁的市場，公司日子過得還算紅火。但每天出貨進貨的背后，公司卻越來越淪為一個生鮮糧油批發(fā)部。

　　但這顯然不是吳先生想要的。2015年9月，吳先生和他的團隊強烈地感覺到必須改變了，現(xiàn)在的日子雖然好過，但溫水煮青蛙，總有一天會喪失跳出來的勇氣和力量。他帶領團隊走遍九江各個縣區(qū)，尋找適合自己發(fā)展的主打產品，10月，他們將目光鎖定在瑞昌（隸屬江西九江）的山藥上。瑞昌山藥，這種年產近一千萬斤、被低估了的農產品，經過兩個多月的精心策劃準備，在吳先生團隊的推動下，引爆朋友圈。

　　也就是在做山藥的時候，吳先生重新思考了一遍，互聯(lián)網農業(yè)到底賣的是什么。

　　在吳先生看來，產品無疑是最重要的。他們在品質的把握、品牌的塑造和形象包裝上都下足了功夫，比如選用山藥營養(yǎng)價值最高的根部，以每根23-26厘米的長度，呈現(xiàn)給消費者；為了方便山藥削皮，給每一盒山藥配置了削皮的刨子和塑料手套；為了讓客戶接受山藥，他們研究了山藥食譜，發(fā)現(xiàn)吃完山藥喝點菊花茶最暖胃，于是給每個客戶送上一朵金絲皇菊（市場單價9.9元）。在他們把試用產品寄到客戶手中的時候，立刻得到了極高的評價，回頭率達到95%，第一批種子客戶就是這么培育起來的。

　　然而市場并不缺好的產品和好的服務，幾乎每一個互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)公司都聲稱抓住了消費者的“痛點”和“癢點”，消費者又憑什么只接受你的產品呢？這是每一個創(chuàng)業(yè)者必須思考的問題，特別是在農業(yè)互聯(lián)網公司如雨后春筍般冒出的今天，三線城市市場本就只有那么大的容量，你憑什么突圍呢？

　　得“腦殘粉”者得天下

　　把產品賣給合適的人，這是吳先生的選擇。他說，山藥是一款并非所有老百姓都接受的產品，就像榴蓮，喜歡的人奉之為仙果，不喜歡的人棄之如敝履。而創(chuàng)業(yè)者要做的，就是找出那些喜歡它的人，并且激發(fā)他們的消費潛能。在他看來，產品市場和客戶群體的細分是當下互聯(lián)網發(fā)展的趨勢，抓住這批目標群體，你就能掙脫“三線城市”這個市場的束縛，走向全國。

　　通過第一批試吃客戶的反饋，吳先生相信有一批鐘情山藥的骨灰級“腦殘粉”，他們知道山藥的食用價值，并且愿意為此付出高價錢。事實證明，從目前的后臺數據看，喜歡他們產品的客戶主要集中在江浙滬和廣東等沿海省市，這批客戶群體消費能力旺盛，并且愿意為自己的健康買單。

　　得“腦殘粉”者得天下。2015年10月，吳先生團隊從前期積累的兩萬多會員中精選出1300名左右對山藥感興趣的用戶，寄上試用產品，為了建立客戶的粘性，他們對客戶進行細致的食用菜譜等知識培訓，并推出了山藥面條、山藥糕點等，延伸產品譜系。而這一付出也得到了極高的回報，這批客戶中，有近半數成為他們的鐵桿會員，并加入代理的行列，成為第一批“腦殘粉”。

　　如果說信息的突圍可以靠金錢來解決，那些身處一線城市的行業(yè)巨頭可以靠巨大的流量來生存，那么身處三線城市的創(chuàng)業(yè)公司，在沒有聲名，沒有流量的時候，要突圍只能靠精準的定位，捕捉在消費潛力上被遺忘的“腦殘粉”了。

　　2015年12月，這家注冊資本僅30萬元，成立一年多的小公司，向上海派駐業(yè)務員，開始走出江西走向全國。而他們2015年的營業(yè)額超也過了750萬元，成為當地的“獨角獸”，受到了資本的追捧。