一圖看盡互聯(lián)網(wǎng)三國殺。

　　每當(dāng)這些外賣小哥出現(xiàn)在一個畫面里，看起來很和諧很歡樂，但背后的廝殺、搏斗、血拼則是高潮迭起，甚至交織著BAT的暗戰(zhàn)，以至于網(wǎng)友見到這三家在一起的，大部分都會開啟拍照分享模式。

　　潛臺詞是：燒投資人的錢，博用戶的歡心。

　　如何在“補(bǔ)貼為王”高頻廝殺中剩者為王？

　　此前是團(tuán)購，后來是打車，這兩年則是外賣。百度外賣、餓了么、美團(tuán)外賣相愛相殺，激烈的廝殺下，各家在配送、補(bǔ)貼、食品安全等多方面花招不斷，外賣行業(yè)已從當(dāng)年的春秋諸侯割據(jù)走到今天的三國殺。

　　目前，補(bǔ)貼是外賣用戶的最大痛點(diǎn)。我讓編輯在一個外賣紅包群里做了一個調(diào)查：不補(bǔ)貼還吃嗎？大部分的回答是：不吃。這也是外賣大玩家的一個魔咒。

　　今天重點(diǎn)聊聊百度外賣。百度外賣號稱找到了一個破解方法：白領(lǐng)為王。DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心剛剛發(fā)布的《中國白領(lǐng)人群網(wǎng)絡(luò)外賣服務(wù)調(diào)查報(bào)告》（以下簡稱報(bào)告）顯示，在白領(lǐng)用戶滿意度方面，百度外賣獲得了17個單項(xiàng)中的16個第一。

　　“白領(lǐng)為王”能否打敗“補(bǔ)貼為王”？

　　百度外賣要攜“白領(lǐng)”以令天下

　　跟百度外賣CEO鞏振兵聊過一次，他最大的拷問是：外賣平臺到底是先做規(guī)模，還是先做體驗(yàn)？

　　三家外賣平臺中，餓了么的口號是：餓了別叫媽。美團(tuán)外賣的口號是：送啥都快。百度外賣的口號是：只做有品質(zhì)的外賣。三個不一樣的口號，其實(shí)也是三種不同的定位。

　　我一直認(rèn)為外賣最大的痛點(diǎn)是快。

　　鞏振兵說不是，最大的痛點(diǎn)不是快，而是準(zhǔn)時。用戶也許10點(diǎn)、11點(diǎn)就點(diǎn)餐，但都是希望12點(diǎn)能吃上，關(guān)鍵在于按照用戶的要求準(zhǔn)時送到。

　　鞏振兵主攻的方向是白領(lǐng)。為什么百度外賣要把白領(lǐng)作為兵家必爭之地？

　　所謂白領(lǐng)，“一般指年齡在22到40歲之間，收入在6K到20K之間的企業(yè)非體力崗位人群�！闭f白了就是小資不差錢。這些人有兩個明顯特征：

　　1、對價格并不敏感

　　你把補(bǔ)貼去掉，比較大學(xué)生群體，粘性不會降太多。這里有份報(bào)告，DCCI出品，還是比較權(quán)威的，上面就說到：“取消價格優(yōu)惠后，表示完全不受影響，仍然會繼續(xù)使用百度外賣的白領(lǐng)用戶最多�！奔由现�前市場對用戶習(xí)慣的養(yǎng)成，外賣已變成白領(lǐng)們?nèi)粘Ｉ�活的剛需�?/p>

　　2、白領(lǐng)是“小土豪”

　　所謂“小土豪”就是高凈值，簡單點(diǎn)說，錢比較好掙。比起打折補(bǔ)貼，他們更注重用餐品質(zhì)，像是食品安全、配送準(zhǔn)時率，“土豪”特供等等。其實(shí)就外賣本身而言，物流的配送成本還是很高的。之前大家搶市場完全是靠補(bǔ)貼，說真的，客單十幾塊的訂單，在一線市場根本就不夠支撐平臺未來的收益。只有不斷積累高端用戶，未來盤子才能做大。

　　DCCI的報(bào)告也顯示，配送準(zhǔn)時成為白領(lǐng)用戶選擇外賣平臺的重要考量因素。會因?yàn)椤芭渌蜏?zhǔn)時”而考慮選擇百度外賣的用戶最多。實(shí)際上，配送準(zhǔn)時能反映外賣平臺物流調(diào)度系統(tǒng)的技術(shù)含量。

　　就DCCI的報(bào)告來看，30元以上的客單價消費(fèi)，百度外賣占比排在第一。這樣的好處是，補(bǔ)貼一旦取消，能夠找到黏住用戶的點(diǎn)。

　　當(dāng)然，外賣大戰(zhàn)很難不讓我想到兩年前的打車大戰(zhàn)，同樣一度也是補(bǔ)貼為王，但最終滴滴通過微信紅包帶動了用戶粘性，就像一把利刃，割裂了其它競對辛苦建立起來的群眾關(guān)系。我認(rèn)為，其中一個核心點(diǎn)，就是把一個核心用戶群體的做深做透，滴滴把白領(lǐng)用戶打穿了。

　　所有的公司血戰(zhàn)，表面上是產(chǎn)品的PK，背后其實(shí)是用戶關(guān)系的PK。

　　十億級補(bǔ)貼修煉指南

　　怎么搞補(bǔ)貼，從來不是一件簡單的事。外賣江湖的補(bǔ)貼，則是十億級的，此前有數(shù)據(jù)，餓了么單月補(bǔ)貼能有1.5億，美團(tuán)外賣有2億，百度外賣沒公布數(shù)據(jù)，估計(jì)也不小。

　　補(bǔ)貼戰(zhàn)打出來的用戶就像一夜情，是靠不住的，只有產(chǎn)生2次消費(fèi)才是王道。

　　爆料一下，外賣圈的十億級補(bǔ)貼修煉指南：

　　1、搞不定用戶畫像，對手就搞定你

　　e洗車的死亡其實(shí)已經(jīng)告訴我們不會補(bǔ)貼必死無疑。瘋狂的燒錢一定會有浪費(fèi)，燒錢帶來的單量增長是非常快的，但單量上漲并不意味著市場份額增高。燒到最后拼的更多的是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和補(bǔ)貼力度,為了買同樣的單量，多花5%，10%的錢，意義不大,花對錢才是真。

　　鞏振兵認(rèn)為，花對錢的核心在于精準(zhǔn)的用戶畫像。以及商戶分級、服務(wù)分級，針對不同的用戶提供不同的服務(wù)。用戶體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量，正在成為外賣平臺的核心競爭力，如何尋求差異化、提升服務(wù)質(zhì)量成為外賣平臺首要解決的問題。

　　比如發(fā)紅包，看似隨機(jī)，但是是有套玩法的。通過算法，可以有效控制成本，你能搶到多少錢，會根據(jù)你訂單的情況配比，這樣可以有效地打擊對手，他沒辦法跟下去了。

　　同時，多去跨行跨界合作，有了大數(shù)據(jù)就能大概能知道發(fā)了多少紅包，有多少人注冊，多少人使用。這樣成本和效果能算個大概，下面就好復(fù)制了。

　　我一直覺得拿錢做營銷是為了讓更多人使用，讓更多用戶活躍，所以一定要用得恰到好處。

　　2、拼的不是外賣，是同城物流

　　百度外賣的一大關(guān)鍵KPI是送餐準(zhǔn)時率，在北京地區(qū)平均每單的配送時降到了37分鐘內(nèi)，所以百度的配送是真的很準(zhǔn)時。

　　鞏振兵認(rèn)為：“外賣平臺最核心的訴求是效率。互聯(lián)網(wǎng)外賣行業(yè)是一個相對低毛利、低單價的行業(yè)，只有把效率做起來，才有可能獲得成功。通過解決營銷渠道及物流等問題，可以在滿足用戶期望時間的約束條件下，最大化運(yùn)力人均單量，同時也可以讓餐飲行業(yè)管理效率得到巨大提升�！�

　　3、大數(shù)據(jù)

　　這里，先說一下同城物流的一個“潛規(guī)則”：拼單。

　　目前物流行業(yè)最大問題是單均成本高于單均收入，入不敷出。為了解決這個問題，就需要拼單，一個送餐騎士，在一個商圈內(nèi)，同時有10個人點(diǎn)餐，有30家餐廳，他去哪里取餐，取幾份，送到幾個用戶手上，既讓他能夠掙錢，又讓商戶的外賣單多，又能夠準(zhǔn)時送給用戶？這里面的利益如何平衡？核心競爭力是什么？

　　鞏振兵說：是技術(shù)。百度外賣的智能物流技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)全自動云端派單，跟其他品牌的本質(zhì)區(qū)別就在這里。

　　作為技術(shù)為導(dǎo)向的公司，搜索引擎自帶流量的優(yōu)勢還是挺讓人眼紅的，在這個以數(shù)據(jù)為王的年代，有了數(shù)據(jù)就有了用戶體驗(yàn)。

　　百度外賣的“千人千面”系統(tǒng)，大概就是基于LBS和用戶習(xí)慣為用戶推薦商家。目的是提高效率，防止選擇障礙患者把自個糾結(jié)死。

　　舉例說，如果我在百度搜索過“牛肉飯”，那么我打開百度外賣時，大數(shù)據(jù)會優(yōu)先給我推薦附近的牛肉飯外賣，還挺個性、挺牛逼的。

　　對于外賣平臺來說，去多維度的提高服務(wù)體驗(yàn)，用戶滿意度才是最直接的衡量結(jié)果。當(dāng)白領(lǐng)成為外賣平臺的主戰(zhàn)場時，體驗(yàn)就是選擇外賣平臺的最重要考量因素。

　　外賣的野望：千億級風(fēng)口是同城物流

　　外賣只是個入口，外賣不賺錢，燒了這么多錢，終歸是要還的！

　　鞏振兵認(rèn)為，百度外賣是生態(tài)型平臺，外賣作為入口，不是收入的主要增長點(diǎn)。百度外賣的發(fā)展分為三個階段，第一階段“做外賣”，第二階段“建物流”，百度外賣目前已經(jīng)基本完成戰(zhàn)略布局的前兩步。下一階段百度外賣將通過“拓品類”，打造千億級同城物流平臺和交易平臺。

　　百度外賣一心抓住白領(lǐng)，是因?yàn)榘最I(lǐng)可以承接外賣之外的商業(yè)模式，例如下午茶啦、水果生鮮呀、商超藥品等等。

　　我大膽預(yù)測下，同城物流下一個風(fēng)口是生鮮配送。隨著中國人在品質(zhì)消費(fèi)層面的提高，可以看出生鮮的需求越來越高頻，高頻到什么程度呢，我覺得將來它肯定不會比外賣低。同時生鮮是高價值的，能夠賺錢的東西，應(yīng)該會成為未來平臺盈利的重要模式。

　　百度外賣靠“白領(lǐng)為王”能否實(shí)現(xiàn)這一野望？

　　三大外賣平臺，你看好百度模式，還是美團(tuán)模式，還是餓了么模式？（來源：金錯刀每日一千）